Denis PAYRE: Sa stratégie pour Kiala

Portrait: Denis Payre, CEO of Kiala

1ère Partie

Quelques mois après le rachat de KIALA par UPS et à l’approche des livraisons de Noël, j’ai trouvé intéressant de faire un point sur le marché des Points Relais avec Denis PAYRE, le fondateur de KIALA.

A.G : Pouvez-vous nous rappeler le contexte de votre rachat par UPS ?

D.P : UPS, un des leaders mondiaux du transport BtoB (400.000 personnes et près de 50milliards $ de chiffre d’affaires en 2011 est venu nous voir pour mieux connaître notre organisation et nous exposer sa réflexion : « Une part grandissante de nos clients historiques développent une activité BtoC mais notre organisation de livraison avec 3 passages comme pour le BtoB ne fonctionne pas bien notamment en raison du fort taux d’absentéisme des destinataires.  Nous avons donc cherché un acteur sur le marché susceptible de nous aider à mieux servir leurs attentes. Après consultation du marché mondial nous considérons que KIALA est le meilleur acteur au niveau de la compétence Point Relais ». C’est évidemment pour moi et mes équipes une fierté de voir notre stratégie validée par une telle compagnie !

A.G : Quels sont les points qui ont fait à votre avis la différence avec vos concurrents ? 

D.P : UPS a notamment apprécié les éléments suivants :

– Notre système d’informations qui a toujours fait l’objet d’investissements importants dès la création de KIALA.

– La formalisation des processus notamment chez les commerçants avec un recours là aussi aux technologies pour fluidifier et simplifier au maximum le traitement des tâches quotidiennes.

– Une indépendance à l’égard des grands groupes de transport ou de vente de biens. Nos actionnaires étaient des fonds et non pas des transporteurs ou des commerçants.

– Notre processus de recrutement et de formation des commerçants.

– Notre présence internationale avec des implantations dans 6 pays d’Europe.

 A.G : Vous qui avez un parcours d’entrepreneur, comment UPS vous a convaincu de poursuivre l’aventure à leurs côtés dans un grand groupe mondial ? 

Effectivement c’est un réel changement d’échelle mais UPS m’a proposé de préserver une capacité d’initiative et d’autonomie à KIALA avec une intégration très progressive dans sa structure. Ainsi depuis le rachat nous avons conservé nos locaux et nos équipes tout en profitant des moyens importants d’UPS. Par exemple, nous avons doublé l’équipe IT depuis notre rachat. C’est donc une combinaison gagnante puisque les équipes de KIALA ont une motivation renforcée par ce challenge passionnant de développer une solution mondiale.

A.G : Maintenant que vous avez intégré UPS, quels sont les projets à venir pour KIALA ?

D.P : UPS souhaite faire de KIALA son centre de compétence mondial pour le Point Relais. Après une phase de connexion de nos systèmes d’informations UPS a souhaité tout de suite axer notre développement sur l’Europe vers deux marchés majeurs : UK et Allemagne.

Pour le Royaume Uni, il s’agit de démarrer mi-2013 avec 1500 relais pour atteindre 4000 relais sous 12mois.

Pour l’Allemagne, il s’agit de débuter 2014 avec 1500 commerçants puis d’en ajouter 1700 supplémentaires avant la fin 2014.

L’avantage est qu’UPS a déjà les flux pour alimenter ces réseaux avec ses clients actuels. C’est évidemment un facteur clé puisque cela permet de supporter les frais de structure dès le démarrage sur des flux existants.

En parallèle, KIALA forme des équipes UPS pour démarrer des pilotes au Canada, au Mexique puis dans 12 autres pays.

A.G : Quelles sont les offres qu’UPS souhaite proposer ?

Alternative Delivery Location (ADL) : Une livraison UPS qui ne pourra se faire au domicile sera transférée le jour même vers le Point Relais. Cette solution fonctionne actuellement au Pays-Bas et sera déployée l’an prochain en France.

Direct to Retail (DTR) : Il s’agit cette fois d’une livraison directe en Point Relais sous 24H00. C’est donc une offre Premium en parallèle de l’offre 48H00 de KIALA.  Cette solution sera déployée avant la fin 2013.

Auparavant nous avions une obligation de nous adresser principalement aux grands chargeurs pour concentrer nos moyens sur les flux importants.

Aujourd’hui avec UPS, nous avons maintenant la possibilité d’ouvrir notre offre aux PME – TPE puisque nous disposons des moyens marketing, commerciaux et opérationnels (notamment pour collecter les colis chez les e-marchands). Nous avons donc développé des solutions technologiques pour être disponibles sous Magento, Prestashop etc.. afin de toucher la multitude de e-marchands qui ont un nombre de colis à expédier par jour plus petit. La flotte de véhicules UPS permet de venir collecter ces quantités chez eux sans difficulté en complément d’autres moyens auxquels nous avions déjà accès.

Nous verrons la semaine prochaine comment KIALA perçoit les évolutions possibles du marché des points relais et le positionnement de ses concurrents en France et en Europe.

 

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