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L’entrée d’Amazon sur le marché du B to B est encore discrète mais je pense que c’est le signe d’une révolution silencieuse mais majeure qui s’annonce.

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« Amazon vient en effet de lancer sa plateforme e-commerce pour professionnels où on trouve plus de 500 000 produits techniques ou industriels tels que : abrasifs, outils de découpe, pneus, plomberie, assainissement, manutention, sécurité au travail, bureautique, outils électriques… Au total, ce sont près de 15 nouvelles gammes de produits qui intègrent la gamme d’Amazon. Un nouveau concurrent de taille pour des spécialistes comme Office Depot.

Bon plan pour les clients : en un seul site, une offre globale et large qui bénéficie de tout le savoir-faire d’Amazon en e-commerce: navigation simple, livraisons fiables, commentaires, recommandations, prix… Aux USA, la livraison est gratuite à partir de 50$, mais AmazonSupply peut livrer l’Europe. Les retours sont possibles pendant 365 jours et une ligne de crédit est proposée ». Source Cyril Bladier

Un changement de taille :
Avec sa version Amazonsupply, Amazon souhaite à mon avis saisir l’opportunité de reproduire son leardership du B to C auprès des professionnels. Fort de son expérience, de ses moyens (financier et logistique par exemple) et de sa notoriété notamment sur le plan du service, Amazon peut cette fois réaliser un « hold up » du marché en prenant les acteurs historiques de vitesse.
Des acteurs immobiles :
A titre d’illustration, j’ai récemment participé à une session avec des acteurs français du commerce BtoB et j’ai été frappé de l’état de leur réflexion qui souvent est encore embryonnaire à l’égard du e-commerce. Pas de site ou  uniquement un site vitrine, parfois un site marchand mais avec un catalogue restreint et peu attractif… autant dire presque rien.
A l’opposé souvent la stratégie reste ancrée avec l’équipe commerciale de terrain qui sillonne les entreprises et les prospects sur un territoire bien identifié mais limité (une région ou la France mais bien souvent peu de présence à l’étranger). Le schéma semble immuable presque le même depuis 20-30 ans, il a évidemment encore sa raison d’être mais comment ignorer l’évolution profonde du commerce en cours ??
De plus la proportion croissante de TPE-PME éparpillée déjà au simple niveau européen impose de parvenir à les toucher à des coûts probablement incompatibles avec ceux d’un réseau commercial physique (boutique ou vendeurs terrain).
Une opportunité incroyable :
Pourtant on ne peut pas dire que le dynamisme actuel de l’économie soit puissant et autorise l’immobilisme ! Le déficit de la balance commerciale non plus d’ailleurs.
Alors j’ai du mal à comprendre les hésitations ou tergiversations de nombreux acteurs, qui possèdent pourtant encore des ressources financières et un business model rentable, à investir ce nouveau canal commercial.
A force « d’attendre pour voir comment évolue l’internet », ces entreprises risquent tout simplement de rater le train et de ne plus jamais  pouvoir y entrer. Car si Amazon se lance sur le sujet, on imagine que ce n’est pas pour y faire de la figuration. Google de son côté semble lui aussi évoluer sur son modèle et pourquoi pas un jour aller vers le BtoB ?
A une échelle plus petite, l’activisme des TPE-PME anglo-saxonnes montrent que la concurrence est bien réelle dans beaucoup de domaines.
Enfin on sait combien  cela prend de temps pour adapter son modèle à ce canal de vente, à bien appréhender le marketing, le système d’informations mais aussi la logistique, les livraisons ou la relation clients.
 
Alors connaissant la difficulté croissante pour imposer maintenant une marque sur internet, les acteurs historiques du commerce BtoB ont tout intérêt à affecter une partie de leurs résultats actuels à ce canal… qui n’est plus pour demain mais bien d’aujourd’hui…
Pour les entreprises qui s’intéressent à ce canal et réfléchissent au moyen de saisir au mieux les opportunités qu’il recèle, une vidéo intéressante d’EntrepreNantes.
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